HILTI = вопросы по инструментам

Вашему менеджеру, похоже, по ошибке попала листовка с фотографией, на которой изображена машина DD 150-U с наклонной станиной. Машины внешне очень похожи. А что непонятно с ценой? Я ее озвучил...

Всем доброго дня!

Наконец-то у нас в гостях долгожданный специалист по ценообразованию и вы, надеюсь, сможете получить ответы на интересующие вас вопросы по такой сложной и запутанной на первый взгляд теме, как цены на продукцию Hilti. Итак, два основных вопроса, которые волнуют посетителей форума – почему цены различные для разных клиентов и почему скидки на разные товары тоже различаются даже для одного и того же клиента? Система ценообразования сейчас складывается из 2-х основных принципов - типа продукта и потенциала клиента. Количество типов и потенциалов четко регламентировано. Тип продукта зависит от рыночной конъюнктуры, главным образом, от отличия нашего продукта от конкурентов. Если функциональных отличий много и они существенные, то есть клиенту выгоднее, удобнее, надежнее и прибыльнее работать нашим инструментом или расходными материалами, то продукция оценивается выше. Если функциональных отличий от конкурентов мало или их нет, кроме того, что продукт качественнее и долговечнее, то он оценивается ближе к средней рыночной цене. Для определения потенциала клиента также существуют четкие правила. Нам не хотелось бы их упоминать, потому что недобросовестные люди могут попытаться воспользоваться этим в своих корыстных целях. Хотя поддержанием чистоты клиентской базы занимается целый отдел, и обман легко вскрывается, пусть все же это останется нашим маленьким секретом. До недавнего времени мы использовали так называемые дополнительные скидки. Данное понятие все в большей и большей степени уходит в прошлое, так как каждая продажа находится под очень строгим контролем. Сейчас получить дополнительную скидку можно только через вице-президента по продажам. Эти скидки использовались в основном в 2-х ситуациях. Во-первых, это исправление ошибок, вызванных неправильными выписками. Все мы люди, поэтому иногда даже у сотрудников отдела продаж бывало недопонимание с клиентами касательно применения оборудования. В результате этого выписывались неправильные размеры крепежа или не тот тип оборудования, который необходим для решения поставленной задачи. А когда нет четкой и абсолютно твердой уверенности в том, чья это ошибка - наша или клиента - мы всегда идем навстречу клиенту. И в случае более высокой цены правильного решения по сравнению с предложенным, мы корректировали стоимость в пользу клиента. Во-вторых – это исправление ошибок неграмотного прошлого ценообразования. Сейчас таких ошибок практически нет, поэтому теперь дополнительная скидка здесь невозможна. Базовую цену, конечно, определяют главным образом производственные затраты. Бывает, что цена на какой-то один продукт сильно отличается в зависимости от размера. Например, крепежный элемент большей длины может стоить дешевле, чем тот же, но более короткой версии. Парадокса здесь нет, просто в данном случае длинные изделия пользуются большим спросом и выпускаются в больших количествах, а производить их легче. Или пачка строительных патронов по 100 штук стоит дороже, чем упаковка по 1000шт. Это также связано с затратами на производство. Ходовые размеры продаются в больших количествах, поэтому наша массовая продукция значительно дешевле «штучного товара».

Hilti_Team написал : Нам не хотелось бы их упоминать, потому что недобросовестные люди могут попытаться воспользоваться этим в своих корыстных целях.

Предприимчивые. Если Вы отпускаете кому-то со скидкой 42%, почему я на неё не имею право?;)Вы в любом случае не в убытке.

Gold_eggs написал : Вы в любом случае не в убытке.

Безусловно. Однако цель любой стратегии извлечь максимальную прибыль, ведь даже самые дешёвые модели их инструмента не являются ценовым ширпотребом, даже с максимальной скидкой. Что касается расходников, то те-же трубные хомуты и монтажные системы приятно порадовали доступной ценой - безродное барахло дороже стоит.

Gold_eggs написал : Предприимчивые

Kvost написал : Безусловно

Да, предприимчивые! И себе в убыток торговать не собираемся. Бесплатный сыр сами знаете где бывает. И то лишь для второй мышки.:) Любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным.

Kvost написал : даже самые дешёвые модели их инструмента не являются ценовым ширпотребом

Верно. А зачем? Ниша ширпотреба занята. Вы же работаете нашим инструментом, вы готовы поменять его на "ширпотреб", пусть и раза в два дешевле?

Hilti_Team написал : Если функциональных отличий много и они существенные, то есть клиенту выгоднее, удобнее, надежнее и прибыльнее работать нашим инструментом или расходными материалами, то продукция оценивается выше.
Если функциональных отличий от конкурентов мало или их нет, кроме того, что продукт качественнее и долговечнее, то он оценивается ближе к средней рыночной цене.

Есть такое ,пару раз убеждался на собственном опыте ,был приятно удивлен :) всегда бы так :)

Gold_eggs написал : Предприимчивые. Если Вы отпускаете кому-то со скидкой 42%, почему я на неё не имею право?

Bonk написал : был приятно удивлен всегда бы так

И еще раз: да, предприимчивые! Мы не только зарабатываем себе зарплату, кстати весьма рядовую. Но и инвестируем капитал для наших же клиентов. Например, каждый год от прибыли отчисляем немалый процент на инвестицию в инновации наших продуктов. Процент действительно очень большой. Эти деньги идут на разработку новых продуктов и на усовершенствование текущих. Чтобы всегда соответствовать рынку и предвосхищать все запросы и нужды клиентов. А по поводу дополнительных скидок… Представьте, что каждый клиент будет так считать, тогда мы просто в трубу вылетим. У всех инструментов и расходных материалов есть цена, и сейчас 10 человек каждый день работают для того, чтобы продавать вам релевантные для ваших задач продукты по рыночным ценам. Вы же не торгуетесь, когда приходите за едой в супермаркет… К слову, они-то цены на продукты поднимают не один раз в год. Мы же, наоборот, стремимся уйти от базарно-рыночной системы ценообразования. Инструмент вместе с услугами, которые к нему предлагаются, стоит того, что мы за него просим. Много ли компаний выезжают по вашему первому требованию, чтобы обучить всему ассортименту своей продукции – от работы на стенорезной машине до установки анкеров? Вам много компаний предлагают инженерную поддержку весьма квалифицированных специалистов, а сервис – только с оригинальными запчастями, выполненный на профессиональном оборудовании и специалистами, у которых регулярно проводится повышение квалификации. Один период никаких затрат чего стоит!

Hilti_Team написал : Вы же работаете нашим инструментом, вы готовы поменять его на "ширпотреб", пусть и раза в два дешевле?

Так и я о том :) Каждому своё.

Hilti_Team написал : кстати весьма рядовую.

Бегите от туда.

Hilti_Team написал : Но и инвестируем капитал для наших же клиентов. Например, каждый год от прибыли отчисляем немалый процент на инвестицию в инновации наших продуктов. Процент действительно очень большой. Эти деньги идут на разработку новых продуктов и на усовершенствование текущих.

Пустил слезу.Альтруизм чистой воды... А я думал это бизнес и делается это что бы от конкурентов не отстать и денег больше заработать выводя на рынок новые продукты...

Hilti_Team написал : почему цены различные для разных клиентов и почему скидки на разные товары тоже различаются даже для одного и того же клиента?

Я думаю, что понятно и просто. Пример: Представим такую картину: я (для примера) ...й месяц изучаю по дороге с работы/на работу каталог Хилти, думая, что бы такое мне купить, что бы на производстве стало быстрее и качественнее. Изучил; говорю "квадратное будем катать" - и покупаем "вот это", для квадратного. А вот "это2" подойдёт нам до конца света. От кого зависит покупка?- от меня. Потом я, тот же самый человек, с тем же образованием и такой же специалист, заказывает для себя любимого - ну, к примеру, ЧУМАдан по цене Интерсколовского перфоратора или шуруповёрт для "мебелей" или там DD-130 (в подвал дома воду провести) и ему тот же Хилти говорит: "а....нет у Вас потенциала, дорогой, платите по полной.":) Вот что люди не понимают. "А меня то за что?" И вопрос на самом деле

[B написал : Gold_eggs[/B];3011862"]Если Вы отпускаете кому-то со скидкой 42%, почему я на неё не имею право?

звучит на самом деле (на мой взгляд) так: если я СТОЛЬКО сделал на мастерсити для популязации Вашего бренда, то почему я не имею право на скидку 42% в отличии от снабжениц, которые спрашивают: а где на трансформаторе выводы и "для чиво ани"? Он же в теме не от того, что ему делать нечего и выпить не с кем (как и многим тут). Ему это ин-те-ре-сно!!! Я понимаю, борьба с коррупцией и... тут же борьба за неравенство - борьба за привилегии. Потенциал, "панимаеш" (С)... "Сколько волка не корми - у слона потенциал всё равно больше.";) Хотя пост тоже- о привилегиях.:)

Hilti_Team написал : Тип продукта зависит от рыночной конъюнктуры, главным образом, от отличия нашего продукта от конкурентов.

а каким образом это проверяется, что ваш продукт лучше, делаете краш тесты ?

sano написал : а каким образом это проверяется, что ваш продукт лучше, делаете краш тесты ?

Да, и краш-тесты тоже. И множество других лабораторных испытаний. Затем полевые испытания, Вы же только что в одном из них участвовали, не правда ли? И сравнительный анализ с лучшими образцами конкурентской техники аналогичного класса. И только потом инструмент запускается в продажу.

Снежный Барс написал : звучит на самом деле (на мой взгляд) так

А Вы читайте ВДУМЧИВО. Зная механику продаж я и так имею нормальную скидку. :p

Hilti_Team написал : Вы же только что в одном из них участвовали, не правда ли?

да походу уже не в одном
но эти работы в полевых условиях если можно так сказать немного ущербны, у вас инструмент выкладывается полностью только с вашей же расходкой, а с расходкой у вас почему то туго :)

неповерел нашить зарплат в фирмы хилти нашел такое объявления это хилти заманивать люде на такие мизерные зарплаты в Москве http://turkmenistan.hh.ru/employer/2320

мысли в слух да зарплата кот наплакал поможете люде добрые сотрудникам хилти