Маркетинг производства профинструмента

Poto написал : Их марки Freud, casal - известны только в Испании и Италии.

В Италии знают только фрезы и пильные диски про иструмент и слышвть не слышали, сам проверял (будучи там). Найдите хоть один итальянский сайт с Freud tools, а если и найдете то модельный ряд там 3-4 летней давности.

Serg написал : организует там свое производство

Где?

Serg написал : Как считаете, нужно делать две линейки - бытовую и проф., и разделять модели по ним или пусть в общей куче так и остаются?

ИМХО надо, но если ИС разделит, то в проф линейке останется не много (рановато им еще). Работать надо над собственными моделями, рзаработками и качеством, а не слизывать, только так можно заставить себя уважать.

Нифига подобного, наиболее вероятный вариант - его купит кто-то из уже существующих и динамично развивающихся брендов и организует там свое производство (пример - Дауер).

Навряд ли Дауэр кого-то купит. Скорее, наоборот, кто-то купит Дауэр...

С моделями, которые разработаны 30 лет назад долго не проживешь.

[QUOTE=Serg]Это даже не упрощение - это профанация :( Не надо прикрываясь красивыми фразами замалчивать ответы на заданные вопросы. Был задан конкретный вопрос. Есть два перфоратора одного класса по одной цене. Один из них Макита 5001, другой "неизвестная марка". Вопрос №1 какой перфоратор купит посетитель? Вопрос №2 на сколько надо опустить цену на второй перфоратор, чтобы посетитель купил его? У Интерскола есть модели, которые заслуживают места в профлинейке, но производитель пока их не позиционирует отдельно, и цену на них не делает соответствующей цене профинструмента.

Вопрос №1 Купит или не купит - это общий вопрос. Да, купит, вопрос состоит в том, каков будет %таких покупателей. Потытаюсь объяснить свое мнение:

На любом рынке есть порядка 25-30 % потенциальных покупателей, которые хотят покупать то, что сделано в их стране. Они не хотят покупать сделано то, что сделано заграницей.

Например, в Японии лидером на рынке инструмента является Хитачи, потребитель воспринимает их, как свое родное. Макита ничего не может с этим сделать.

Это своего рода потребители "ура-патриоты". Таких порядка 25-30% на каждом рынке . Они готовы переплатить на 15-20%, но купить родное. Эти потребители очень лояльны. Даже если они придут в магазин, а там нет Интрескола, а стоит одна Макита и им будут объяснять, что Макита и дешевле, и качественнее. Они будут искать магазин и купят именно Интрескол.

Это супер потребители. Один раз купил и всю жизнь он твой.

А в России в этом сегменте "ура-патроитов" есть только Интрескол. Остальные игроки - очень слабы.

Вот и живет Интрескол на этих потрбетлях.

Читал пару лет назад статью Интрескола в Эксперте, так там и идет об этом речь, но немного в друголй форме.

Вопрос №1 Исторический опыт с других рынков.

Макита - бесспорно, суперкомпания. Потеснить Декер на рынке США - это огромное достижение.

Это случилось, вначале 80-х годов.

Вот Декер и принял правильное решение. Американцы очень патриотичны. На это нужно сделать упор.

Они провели исследование и поняли, что "ура-патриотам" нужен инструмент, который будет стоит чуть дороже, чем Макита, но и качество должно быть выше, чем у Макиты.

Деволт был мелким производилем торцовок, в 50-е годы 20 века разорился. Декер его купил. Не производство, а сам бренд.

Деволт вырос также, как Интрескол на "ура-потребителях " в США.

Вопрос №2 на сколько надо опустить цену на второй перфоратор, чтобы посетитель купил его?

25-30% "ура-потребителей - это хорошо, но всегда хочется больше. Акционеры требуют дивидентов.

Концепция конкуренции:

1. ценовая: Серж предлагает опустить цену. Если потребитель делает выбор на основе цены, то это плохой потребитель как неверная жена. То с одним, то с другим. Сегодня он купил у вас, завтра у конкурента. Так торгуют только картошкой на рынке.

2. создание ценности для потребителя:

Интрескол создал ценность для ура-потребителей, но их всего 25-30%. К тому же проблема состоит в том, что есть такое понятие как "маятник-поколений". Вы покупаете отечественное, ваши дети - любят импорт, ваши внуки опять отечественное и так постоянно.

Сейчас маятник кочнулся в сторону патриотизма, а завтра он пойдет обратно к импорту.

3. Мое мнение в сфере создания ценности состоит в том, что Интрескол должен продавать свои перфы чуть выше, чем Макита, но давать на них 2 года гарантии и делать упор на сервис.

Дело в том, что максовский перф покупают не для себя, а как правило организация, где его используют наемные рабочие, поэтому цена тут не столько важна.

Конечно, если дать 1 год гарантии, то продавать нужно дешевле, чем Макита.

Давайте забудем об Интресколе.

В целом на данный момент производство стало вторично. Все производят одно и то же, только разного внешнего вида+ цвета и с разными названиями.

Мировая отрасль электроинструмента очень консервативна. Инноваций нет. Все було придумано еще 50 лет назад.

Сейчас самое главное - это маркетинг. Как продавать одно и то же, но дороже, чем остальные.

Инновации есть только в маркетинге. Сидят маркетологи и придумывают разные ноу-хау.

Давайте рассмотрим, Хилти: у них вся маркетинговая политика строится на том, чтобы продавать дороже. И люди покупают, хотя могут купить то же самое дешевле.

Просто в Хилти поняли и нашли своего потребителя. Человек ленив, в сервис сам ездить не хочет.

Я вот то же с сервис никогда не езжу: одно хамство в России: очередь, потом доказывай, что не дурак.

Что редуктор сломался в дрели не потому, что ты что-то не так сделал, а потом что вал на якоре 40Х и кривой изначально и так у всех.

Так вот Хилти на этом и живет: гарантия + приехали забрали, а ты сиди дома и пей пиво.

А Интресколу нужно принять решение: либо быть бытовым, как Скилл и Декер, либо профессиональным.

А то если и тут и там: то через 10 лет потребитель перстанет их понимать.

А Макита, как в Англии и США откроет маленький завод и будет выпускать 1 дрельку, а всем будет орать "Мы делаем в России".

и наступят у Интескола тяжелые времена.....Эта фраза для Сержа.

Freud + Casals: Касалс - это локальный производитель в Испании.

Лет 15 назад стало ясно, что производства в Европе обречены. В Азии все дешевле: ниже налоги, ниже заработные платы.

Но Касалс был очень маленьким по Европейским меркам, мировая доля менее 1%, хотя в Испании очень популярен.

Денег на перенос производства не было, вот и продали сове производство итальянской фирме Фреуд.

Фреуд - это лидер в сегменте пильных писков, фрез и т.д расходника в мире. Они купили Касалс.

Торговую марку Касалс перевели в бытовой сегмент, а все что производят в Европе перевели под торговую марку Фреуд. Фреуд позиционируют как индустриальный.

Сейчас производство в Европе проигрывает по себестоимости в Азии. Поэтому те, кто прооизводит в Европе позиционируют себя как индустриальные: Метабо, Хилти.

Кто не позиционирует, то уже разорился.

Уверен, что в течение 5-ти лет Спарки либо тоже будут писать индустриальный, либо их кто купит.

Недавно TTI (Ryobi) купили AEG， Milwaukee.

Так теперь все гадают, как будут позиционировать. 2 профмарки им не нужны, скорее всего Милвауки будет профи, а АЕГ сделают, как Скилл или Декер.

Тут есть в форуме представитель TTI: интересно. что он скажет по этому поводу.

Есть тема для обсуждения: Если ли маркетинг профинструмента в российских компаниях?

Личное мнение для обсуждения:

Маркетинга в российских компаниях практически нет: имеют только дешево покупать в Азии и дешево продавать.

Приведу 2 примера:

1. Ритм: взяли сделали инструмент серого цвета, как у Интрескола: накупили китайских моделей. Ставка сделана на ура-потребителей. Ценовая политика строится = дешевле, чем у Интрескола.

Доля Ритма и так падает из года в год, а с такми подходом долго не потянешь.

Потому что подхода нет.

2. Dwt:

Не буду касаться качества, но вот с маркетингом у них все нормально.

За 6 лет компания сделала качественный рывок: перешла из сегмента дешевки в средний средне-дешевый сегмент. Т.е в тот же сегмент, где Скилл.

Откройте их каталог 6 лет назад: просто покупали дешевые модели в Китае. Тогда они тоже были одними из самых дешевых, но пришел грамотный маркетолог и объяснил владельцам ДВТ, что с таким подходом долго не проживешь.

ДВТ сделало свой промышленный дизайн, запустило рекламу на ТВ. Участвуют в выставке в Кельне. Продают свои инструмент даже в Латинскую Америку.

Вот это правильный маркетинговый подход.

Хотя у ДВТ тоже были неудачи: взяли запустили профлинейку под брендом ДВТ. Это ошибка бренд-менеджера. Рынок не принял. Был такой ДВТ синего цвета.

Сейчас ДВТ борется за сегмент Скилла и Декера. И они могут его занять.

Давайте обмениваться мнениями.

Да, боюсь скоро эта тема переедет на обсуждение в закрытый форум, слишком много банеров, тех фирм, про которые вы говорите, здесь мелькает.
Люди, здесь привыкли обсуждать технические особенности инструмента, а ни как не маркетинговые ходы. Как я понимаю, вы утверждаете (в маркетинге не силен), человек при выборе инструмента выбирает именно бренд, а не наиболее подходящий для него инструмент. Производители раскручиваю свою продукцию, закладывают в головы людей стереотипы, опираясь на которые люди и делают выбор. Наверное вы правы потому как очень глубоко изучать предмет своих потребностей покупатель не станет а просто поверит консультанту который ему продает инструмент.
У разных брендов есть свои сильные и слабые стороны, кто то лучше по бетону, кто то по кирпичу, кто то по дереву.
Кстати про Деволт насколько я знаю, они сравнительно недавно построили завод в Чехии, который и нацелен на восточно-европейский рынок. От туда собственно и идет основной поток инструмента в Россию. А оснастку они вроде как исключительно Германского производства сюда отправляют.